Um Manual de Negociação

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Quem se interessa pelo tema ou quem tem / poderá vir a ter de  negociar, e, talvez, sem nos apercebermos,  estejamos quase todos nessa situação, fará bem em mergulhar no Manual de Negociação, de António Damasceno Correia (2012, 2015) edição Lidel, de que saiu no mês passado a 2 ª edição (actualizada e aumentada).

O autor alia uma sólida preparação académica (licenciatura em Direito, mestrado e doutoramento em Políticas e Gestão de Recursos Humanos) à experiência de advocacia e gestão de recursos  humanos, tem sido professor em várias instituições do ensino superior,  sendo esta,  segundo a edição, a sua décima segunda  obra publicada. Aliás no texto apresentam-se e discutem-se pontos de vista de autores estrangeiros e nacionais, com obra publicada sobre o mesmo tema, o que não é muito comum em muitos “manuais práticos” como este.

Falo em “mergulhar” porque, após uma exposição clarissima sobre conceitos – problemática do conflito, noção, planeamento e cultura negocial, etapas do processo negocial, modelos negociais, tácticas e estratégias negociais, modalidades de negociação, formas extrajudiciais de resolução de conflitos – a que se segue um conjunto de casos práticos, como é adequado numa obra que, julgo,  tem sido já testada como manual de apoio ao ensino, quem o leu tem alguma dificuldade em fechar o livro, e fá-lo-á, provavelmente, sabendo que terá de voltar a ele.

O  Manual,  embora não abranja todas as áreas de negociação possíveis, trata sistematicamente, tanto do ponto de vista das modalidades de negociação, como do ponto de vista das formas extrajudiciais de resolução de conflitos, a área comercial  / industrial, a área laboral, e a área político – diplomática.  Numa linha de defesa da privatização da resolução de conflitos laborais, considera a chamada concertação social incluída na área política e mostra-se  favorável, pelo que percebi,  à redução da intervenção do Estado nos conflitos.

Reflectindo um pouco sobre a minha própria experiência de envolvimento em processos que no plano formal ou material vivi como processos negociais, sinto-me obrigado a questionar algumas das  ideias  básicas apresentadas:

– a primeira, a ligação necessária entre “conflito” e “negociação”, que o autor estabelece claramente: “….A negociação requer a compreensão do seu ponto de partida, ou seja, da existência de um conflito e do seu reconhecimento. É devido à colisão de interesses objectivos, subjectivos ou, até, de valores ou de necessidades de escolha, que se começa a formar a constituir e a desenvolver a necessidade de se negociar”

– a segunda, a possibilidade, que o autor não nega, mas considera uma escalada irracional, indesejável, que contrapõe à negociação, de que o processo coexista com “uma apreensão distinta das prioridades a implementar entre dois interlocutores e deslocar-se até à exteriorização de atitudes ou de comportamentos destinados a demonstrar à outra parte que a estratégia escolhida tem um custo elevado“;

– a terceira, que um processo negocial apenas opõe dois interlocutores, o que poderá, é certo, ser uma simplificação com propósitos meramente didácticos.

Em próximos posts, procurarei, com base na minha experiência pessoal,  examinar situações relacionadas:

– com a negociação orçamental entre Ministério das Finanças, ou Ministério com atribuições equivalente ou outros Ministérios;

–  com a negociação entre o Estado e entidades interessadas na recuperação de empresas em situação difícil;

– com a negociação no quadro da função pública entre associações sindicais e órgãos de entidades públicas a nível geral, sectorial ou de organismo / instituição.

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Sobre ivogoncalves

64 anos Licenciado em Economia pelo Instituto Superior de Economia, Mestre em Administração e Políticas Públicas pelo Instituto Superior de Ciências do Trabalho e da Empresa, Doutor em Sociologia, especialidade de Sociologia Política, pelo ISCTE - Instituto Universitário de Lisboa. Detém Diploma de Estudos Avançados (3º Ciclo) em História Moderna e Contemporânea da mesma instituição. Domínios de actividade profissional: Gestão Orçamental Pública, Auditoria e Fiscalização, Recuperação de Empresas como dirigente, técnico ou consultor e formador. Outros domínios de interesse: Sistemas de Informação. Docente do ensino superior de Setembro de 1976 a Maio de 1985 no Instituto Superior de Economia, e de Outubro de 1985 a Julho de 2010 no Instituto Superior de Gestão (integrado actualmente no Grupo Lusófona). Membro nº 15 da Ordem dos Economistas. Pertence ao Colégio de Economia Política e ao Colégio de Auditoria. Membro nº 1385 do Instituto Português de Auditoria Interna. Sócio nº 20831 da Sociedade de Geografia de Lisboa.
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3 respostas a Um Manual de Negociação

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  2. Sónia diz:

    Pois, sobre este Sr. António Damasceno, só quem teve aulas com o “Dr” sabe quem ele é… Não recomendo nem o livro nem o “Dr.”, pois este é um xenofobo ultrapassado, em pleno séc.XXI.

  3. Tem a certeza de que conhece o Prof. Doutor Damasceno Correia e que teve aulas com ele ? E leu mesmo o Manual ? Xenófobo ?

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